Editoriali
Perché il 70% dei nuovi integratori alimentari non raggiunge la redditività
Gennaio 2026
Analisi economica di un fallimento annunciato
L'Italia rappresenta il primo mercato europeo degli integratori alimentari. Secondo Federnutrizione e IQVIA, il valore complessivo del settore ha superato i 4,5 miliardi di euro nel 2023, con una crescita costante negli ultimi anni.
Ogni anno il mercato italiano degli integratori alimentari si arricchisce di centinaia di nuove referenze.
Nuovi brand, nuove formulazioni, nuovi claim. Sulla carta, un settore dinamico e in crescita.
Eppure, a distanza di 18–24 mesi dal lancio, la maggior parte di questi prodotti scompare: non viene riordinata, non viene rilanciata, non viene difesa. Semplicemente, viene abbandonata.
Non perché il prodotto fosse "scadente".
Ma perché non era economicamente sostenibile.
Questo articolo analizza le vere cause economiche e strategiche che portano un integratore a non raggiungere mai la redditività, anche quando è formulato correttamente e conforme alle norme.
Un chiarimento necessario: non è (solo) un problema di mercato
Il mercato degli integratori non è saturo in senso assoluto.
È saturo di prodotti progettati senza un modello economico solido.
Le criticità che portano al fallimento non nascono in farmacia né online, ma molto prima, nella fase di concezione del prodotto.
È lì che vengono prese decisioni irreversibili su costi, prezzo, canali e posizionamento.
Errore n.1 – Sottostimare i costi reali di sviluppo
Uno degli errori più comuni è considerare il costo dell'integratore come la semplice somma di:
materia prima + produzione + confezionamento
In realtà, il costo reale di sviluppo di un integratore include almeno:
- formulazione e riformulazioni
- consulenze tecnico-scientifiche
- valutazione ingredienti e claim
- dossier e documentazione
- studi di stabilità (iniziali e ripetuti)
- adeguamenti post-notifica
- materiali informativi obbligatori
- eventuali blocchi o richieste integrative
Il risultato?
Un prodotto che "dovrebbe costare poco" arriva sul mercato già gravato da costi fissi che non verranno mai recuperati se il volume di vendita non è adeguato.
Molti integratori nascono economicamente fragili, ma questo emerge solo dopo mesi.
Errore n.2 – Trattare il regulatory come un ostacolo, non come una leva
La normativa sugli integratori alimentari (EFSA, Ministero della Salute, linee guida nazionali) viene spesso vissuta come un fastidio burocratico da superare il più velocemente possibile.
Questo approccio genera tre problemi strutturali:
- Claim deboli o non difendibili, che limitano la comunicazione
- Ingredienti "di moda" ma poco solidi sul piano regolatorio
- Prodotti che non possono essere realmente spiegati al consumatore
Il risultato economico è chiaro:
un prodotto che non si può raccontare bene vende poco, indipendentemente dalla qualità intrinseca.
Le aziende che performano meglio, al contrario, progettano il prodotto a partire dai vincoli regolatori, trasformandoli in un vantaggio competitivo.
Errore n.3 – Decidere il prezzo prima di aver costruito il modello di business
Un altro errore sistemico è la definizione del prezzo "per confronto":
- "Gli altri vendono a X"
- "In farmacia questo range funziona"
- "Online non si può andare oltre Y"
Quasi mai il prezzo nasce da una vera analisi di:
- costi fissi e variabili
- margini per canale
- scontistica commerciale
- resi, promozioni, omaggi
- tempi di rotazione
In molti casi, il prezzo viene deciso prima di sapere:
- quanto deve vendere il prodotto per andare in pari
- per quanti mesi deve sostenere il progetto
- quante referenze simili servono per reggere il portafoglio
Il risultato è un integratore che vende, ma non guadagna.
Errore n.4 – Canale sbagliato per il prodotto sbagliato
Non tutti gli integratori sono adatti a tutti i canali.
Eppure, uno degli errori più frequenti è pensare che "la farmacia" o "l'online" risolvano il problema di per sé.
Alcuni esempi tipici:
- prodotto complesso in farmacia senza formazione
- integratore specialistico online senza brand
- prodotto generalista senza differenziazione reale
In questi casi il canale non amplifica il valore del prodotto, ma ne espone i limiti.
Il problema non è la farmacia.
Non è l'e-commerce.
È la mancanza di coerenza economica tra prodotto, canale e comunicazione.
Quante unità dovrebbe vendere davvero un integratore per stare in piedi?
Questa è la domanda che raramente viene posta prima del lancio.
Senza entrare in numeri sensibili, il ragionamento è semplice:
- un prodotto con costi di sviluppo medio-alti
- con margini compressi dalla filiera
- con rotazione non immediata
deve sostenere volumi mensili costanti per almeno 18–24 mesi solo per raggiungere il punto di equilibrio.
Se il progetto non è costruito per reggere questo orizzonte temporale, il fallimento è solo una questione di tempo, non di qualità.
Cosa fanno diversamente i pochi integratori che funzionano
Analizzando i progetti che raggiungono una redditività reale, emergono tre elementi comuni:
- Il modello economico viene progettato prima del prodotto
- Il regulatory è usato come strumento strategico, non come vincolo
- La comunicazione punta sul valore, non sulla quantità di claim
Questi prodotti non cercano di piacere a tutti.
Cercano di essere sostenibili nel tempo.
Conclusione
Il mercato degli integratori alimentari non è in crisi.
È in crisi il modo in cui molti integratori vengono progettati.
La vera selezione non avviene sullo scaffale, ma a monte, nelle scelte economiche, regolatorie e strategiche.
Chi le affronta con metodo sopravvive.
Gli altri alimentano statistiche che nessuno ama citare.